こんにちは。まなびのステーション アドバイザーの【たかやま】です。
本日のテーマは、「価格交渉」です。
“人生で一番高い買い物”とも言われる住宅購入、少し価格が安くなれば・・・と思う方、きっと多いはずです。
「〇〇すれば絶対に値下げできます！」とは言えないし、言ってもいけませんが、 やはりは住まいの売り買い（不動産売買）は買主と売主との間の交渉事ですから、アプローチの方法次第では価格交渉の成功確率を上げることはできると思っています。
ということで、本日は、少しでも価格交渉の成功確率を高めるために意識したいポイントについてお伝えしたいと思います。
目次
・価格交渉 現在の難易度
・価格交渉を成功させるための３つのポイント
・価格交渉で成功するとどの程度安くなるか
・価格交渉 現在の難易度
まず、「価格交渉（業界用語では「指値」と言ったりします）」は、以前に比べて難易度が上がってきたという実感を持っています。
それは年々、市場にある販売物件が少なくなっていて、売り手市場になっているのが大きな要因で、売主さんが強気に出るケースが増え、価格交渉も難しくなっている、ということです。
「不動産は高額なんだし値引きして買うのが当たり前というのは、少し前のことだったかもしれません。
現在では売主に相手にされなかったり、すぐにライバル（他の買主候補）を優先されてしまうこともあります。
ここ数年は、特にこの傾向が顕著だと痛感しています。
つまり、どうやって価格交渉をするのか、そのアプローチ方法が重要になってきているので、 価格交渉を成功させるため、これから話す3つのポイントを意識してみてください。
・価格交渉を成功させるための３つのポイント
①交渉金額の具体的な根拠提示
まずポイントの1つめは、交渉する金額に具体的な根拠を示すことです。
何の根拠もなく「●●万円引いてください」と言われるケースと、「物件は本当に気に入ったのですが、希望していた融資額に●●万円届かなくて・・・」と言われるケース。
自分が売主だったら、どちらかと言えば、後者の方に、「じゃあ、それだったら・・・」となりやすくないですか？
融資額の不足分でも購入後にかかりそうな修繕額でも構いませんが、交渉する金額に具体的な根拠があると、売主側の心証がグッと変わります。
②買う意思を示す（住宅ローンの事前審査を通過しておく）
次にポイントの2つめは、買いたいという意思表示を示す、もしくは買うことができるということを見せることです。
具体的には住宅ローンの事前審査を通過していることがよいと思います。
住宅を購入する場合、多くの買主が住宅ローンを利用することになると思いますが、売主から見ると、この事前審査を通過をしていない買主（候補）は、本当に買えるかどうかわからないお客様。
この状態だと、価格交渉の相手どころか、そもそも商談の土俵にすら乗っていない、という扱いになってしまう可能性もあります。
なので、具体的な商談を詰めていく前に、住宅ローンの事前審査手続きを済ませる、これはマストだと思ってください。
逆に言うと、「現金で買います」と言える買主は、住宅ローンの審査で落ちるリスクがないため、他の買主候補より優先されるでしょうし、価格交渉がうまくいく可能性も高いと言えるでしょう。
③価格条件以外は譲歩
最後、3つめのポイントが、価格以外の条件については売主の意向を極力汲むこと。
価格交渉、これを実際に行うのは買主本人ではなく、不動産業者です。
売主側に価格交渉をするのって不動産業者にとっても結構パワーの要る仕事なんですが、彼らが交渉しやすいよう武器を持たせる、ということですね。
売主の立場で多いのは、たとえば、「物件の引渡は●●が良い」という引渡しタイミングの希望・指定だったりしますが、こういうのは極力吞んであげる。
買主の主張だけ押し通そうとすると売主も気分は良くないでしょうし、買主が少しでも譲歩する姿勢を見せた方が交渉事がスムーズにいきやすい、というのは想像に難くないでしょう。
では、これらのポイントを意識して、具体的にどのくらい価格交渉できるのでしょうか。
・価格交渉で成功するとどの程度安くなるか
直近1年間の実績からは、平均2～3%程度は安くなるのではないかと思います。
もちろん、ゼロ回答で終わったこともありますし、うまくハマって10%以上交渉できたケースもあります。
2～3%って、%としては大きくないですけど、
物件価格が5,000万円なら100～150万円
物件価格が1億円なら200～300万円
も安く購入できていることになります。
金額ベースで見たら、かなり安くなっていませんでしょうか？
今、ガソリン代だったり、食料品だったり、生活のあらゆる局面で物価高騰しているなんて言われていますが、もし、不動産を買う際に2～3%価格交渉できたとしたら、こうした物価高騰を帳消しできるどころか、お釣りが返ってくる、と考えることができるわけです。
住まいは人生で一番大きな買い物になるかもしれません。人生に一度きりかもしれませんので、ここは慎重なご判断だけでなく、実際の購入時には策をもって進めていければと思っています。
そして交渉事なので、結果を保証はできない旨は冒頭に触れたとおりですが、売主も人です。
やはりお互いに心証よくできることがよいと思っています。
本日は以上となります。
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掲示板：住まいとまなびの掲示板 - 「教育」と「不動産」の情報共有のためのコミュニティサイト (manabi-station.jp)
参考動画：#24「物件価格を下げたい！」“価格交渉”のコツ、教えます。【教育 × 不動産】 https://www.manabi-station.jp/blog/blogvideo/advisor12-2/
